Здравствуйте, коллеги. В процессе работы мне в голову пришла пара идей о том, как мы объединив наши усилия и став партнёрами, смогли бы себе значительно помочь в получении заказов на проектирование и в их выполнении.
Обмен компетенциями. В условиях жесткой конкуренции получить заказ на проектирование становится всё сложнее. У заказчиков сейчас есть выбор и они не против порыться в претендентах. Поэтому работа многих проектных компаний всё больше начинает сводиться к бесконечным оценкам запросов на проектирование, к изнурительным встречам, подготовке документов для конкурсов и так далее. Причём от всей этой возни выхлоп становится всё меньше. Так что, иной раз, очередной запрос или приглашение на встречу уже начинают раздражать. Кажется, что только этой вознёй мы скоро и будем заниматься вместо нормальной работы. И похоже наступит тот момент, когда расходы от неоплачиваемых действий превысят уже прибыль от редких заказов и начнётся работа в минус. Всё это кажется печальным и несправедливым, но однако представьте себя на месте наших уважаемых заказчиков. Представьте, что Вы пришли в магазин, где богатый ассортимент бытовой техники. Полагаю, Вы тоже будете рыться при выборе той или иной модели. Собственно, почему вы должны вдруг не раздумывая «полюбить» какой-то определённый холодильник или микроволновую печь? Правильнее, конечно, рассмотреть все варианты, сравнить все характеристики, цены этих приборов и выбрать из них оптимальный вариант. Точно также поступают и наши заказчики при выборе подрядчика на проектные работы – они сравнивают коммерческие предложения, показатели различных компаний, приглашают на встречи чтобы оценить компетенцию специалистов той или иной проектной фирмы и т. д. Однако, проводя аналогию между выбором подрядчика на проектирование и покупкой бытовой техники, также важно отметить, что не только цена является определяющим фактором при покупке чайника или утюга, точно также как не является она определяющим фактором и при выборе подрядчика на проектирование. Гораздо важнее – это подходящий для заказчика функционал, а в случае с проектированием, - это подходящая компетенция подрядчика. Каждая проектная компания, как правило, имеет свою особую компетенцию, свою тему в которой она наиболее сильна. Нам необходимо эти компетенции использовать максимально эффективно! Приведу простой пример. Допустим есть две компании: компания ООО «Альфапроект» (наши партнёры), которые специализируются на проектировании рентгеновских кабинетов и медицинских учреждениях и компания «В», которая специализируется на проектировании объектов пищевой промышленности. Предположим, что компании ООО «Альфапроект» приходит запрос на проектирование пищевого производства. Заказчик приглашает представителей «Альфапроект» на встречу. На этой встрече заказчик смотрит референт-лист «Альфы» и говорит «Хорошо, вижу, что у Вас богатый опыт в проектировании рентгеновских кабинетов, в медицине вы тоже очень компетентны.. А вот объекты пищевой промышленности Вам приходилось проектировать? Есть у вас соответствующие технологи?». На это ГИП «Альфапроект» отвечает, что «Да, можно разобраться, оборудование расставим.. Технолог у нас, конечно, по медицинским помещениям, но мы у него уточним делает ли он пищевое производство..». В общем ответ получился неуверенный и у заказчика создалось впечатление, что компетенции «Альфапроект» не достаточно для выполнения данного объекта. Аналогичная ситуация может случится и с фирмой «В», если ей придёт запрос на проектирование медицинского объекта с рентгеновскими кабинетами. Точно также заказчик проведёт встречу с представителями фирмы «B» на которой выяснится, что у фирмы «В» богатый опыт в проектировании объектов пищевой промышленности, но нет компетенции по медицинским объектам. В итоге ни «Альфапроект» ни фирма «В» заказы не возьмут, так как заказчики в обоих случаях ищут компетенцию по конкретному виду объектов и именно эта компетенция в купе с конкурентной ценой, как раз и является определяющим фактором при выборе подрядчика на проектирование. Почему бы в данном случае, нам не поступить как ни будь иначе? То есть не пытаться в бесполезном рвении биться за каждый запрос на проектирование, а перераспределить эти запросы в соответствие с компетенцией проектных компаний. То есть что если ООО «Альфапроект» и компания «В» договорятся между собой по обмену запросами? Например, если «Альфе» пришёл запрос на выполнение объекта пищевой промышленности, то почему бы не перенаправить его фирме «В» и напротив, если компании «В» пришёл запрос на медицину, то почему бы не перенаправить его «Альфапроект»? В итоге на встречи с данными заказчиками выедут компетентные представители компаний с соответствующими референт-листами, которые смогут убедить заказчиков обратиться именно в их компании. Таким образом, возможно взять сразу оба этих заказа, как объект пищевого производства, так и медицинский объект. «Взять заказ», как мы знаем, на сегодня – это наиважнейшая задача. Всё остальное, - на каких условиях эти компании будут обмениваться заказами и т. д., - имеет второстепенное значение. Здесь есть масса вариантов – это может быть и % от стоимости заказа - вознаграждение компании за предоставление заказчика, может быть перераспределение объёмов работ между двумя компаниями по разделам и т. д. Главное (повторюсь) – это взять заказ! Таким образом, предлагаем Вам указать те виды объектов по которым вы чувствуйте себя наиболее компетентными. На основании этого мы составим специальную таблицу, где будут указаны компетенции партнёрских компаний, и обеспечим к ней общий доступ для всех партнёров. В случае если вам пришёл запрос на проектирование и Вы понимаете, что для того чтобы этот запрос стал заказом, необходимо подключить компетенцию, которой у Вас нет, – привлекайте компетенцию партнёров и берите заказ!
Пул проектировщиков. Все мы в той или иной степени пользуемся услугами проектировщиков-фрилансеров. В силу непостоянства заказов, такой метод проектной работы становится неизбежным. Однако, как известно, среди фрилансеров есть совершенно разные специалисты. Есть «молодцы», которые решают сложные инженерные задачи, выдают качественные проекты, укладываются в сроки проектирования, лояльны к требованиям заказчика, и имеют конкурентные цены, а есть «плохиши», которые никогда не успевают в срок, косячат и при этом ещё «гнут пальцы», как по ценам, так и по доп. работам. Проблема заключается в том, что отбор проектировщиков, которые могут сделать проект на высоком уровне и без проблем происходит медленно, так как проверить специалиста наверняка можно только в процессе работы. Таким образом, проектная группа формируется методом проб и ошибок, и этот процесс длиться годами… А что если нам опять же отойти от стандартной практики работы и попробовать решить данную проблему через партнёрство? Давайте создадим общую базу проектировщиков «молодцов»! Так называемый «пул проектировщиков». И будем именно этих специалистов привлекать к проектным работам по нашим объектам. Полагаю, что мы сразу ощутим серьёзное повышение качества проектирования и уменьшение проблем со сроками. Естественно, что за каждого специалиста из «пула проектировщиков» будет отчисление той компании, которая рекомендовала данного специалиста. Однако учитывая, что хорошие специалисты, у которых всё отлажено, могут выгодно работать по конкурентным ценам, данные отчисления практически не повлияют на стоимость проектных работ. Ждём от Вас контакты классных проектировщиков и обязательно поделимся своими.